原标题：销售，零和游戏！

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20世纪20年代大数学家冯·诺伊曼在博弈论中提出“零和游戏”， 在之后的100年里，“”零和游戏”广受关注：

人们发现社会的方方面面都能发现与“零和游戏”类似的局面。

胜利者的光荣后往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治 到经济，似乎无不验证了世界正是一个巨大的零和游戏场。

在这样的游戏场中，一个人的胜利必然建立在其他人的失败之上，自己的赢就等同于别人的输。

“零和游戏”，某些意义上来讲这似乎对销售做了最好的诠释！

你邀约明天上午拜访的客户，意味着同样邀约对象的销售明天上午没有客户可以拜访！

你率先占领目标用户的心智，树立有利的标准，意味着一堆对手陷入不利！

你率先完成所有商务流程，意味着这场竞争中一段时间内所有对手的努力全部化为乌有！

销售，没有双赢，只有最后的赢家！

不要忽略了竞争的本质

销售虽然是一场零和游戏，但务必记住：

竞争的本质不是为了战胜敌人，而是获取成果！

这是前提，也是最大的底线！在商业竞争中，在零和竞争中，往往还会出现一种情况，那就是：

战胜了所有对手，最终却失掉了订单。

大部分情况下，任何采购意愿的萌发，生长，发起到采购，都会存在一个过程里，在某个时间段的某个窗口期之中慢慢积聚至成熟。

某些程度上，这种意识的萌发和生长，极其脆弱，所以，在彼此竞争的过程中，要把培育客户，强化其采购的理念，培育其认知放在第一位。这是竞争的基础！

不要摧毁了客户的购买欲，所有的竞争和博弈，一定要守住这个底线!

要有攻击意识！

任何时候，一定要有攻击意识，不做佛系销售！

我见许多销售，商务感，沟通能力，产品介绍都很棒，但往往在实际业务中，总是比不上略逊的销售，为什么呢？

因为这其中，往往有一部分能力不错的销售缺乏“要性”。

阿里巴巴内部常把“要性”挂在嘴边，说的简单就是对一件事物有强烈的渴求程度！

一个没有原动力，没有攻击性，要性的销售。就像是一只“大熊猫”，论咬合力，奔跑速度，都在极其优秀，但大部分情况下却以“卖萌”为生，又如何爆发出强大的战斗力呢？

纷享内部也有一句话，叫做“心存希望，向死而生”

没有置之死地的决心，和坚持到最后一刻的毅力，从邀约到拜访，从拜访到方案，从方案到商务，如何战胜难关，打败对手?

换一个角度去看，一个一切随缘的佛系销售拜访你，每次都是冷冰冰的，万事随缘，你会将公司重要的事情和决定托付给他吗？

很多时候客户因为相信人而信任产品，人是产品的载体，是后续合作，长久协作的基础！

如何攻击？

快速占领无主的客户资源！

在市场竞争中，抢占先机很重要，通常情况下，一个客户内部围绕产品相关决策链条上的人员我们可以分为：业务选型者，技术选型者，最终决策者和教练。

而在项目早期的时候，谁能够尽可能多的获取相关人员的支持，或者认可，在后续的竞争形式中能够获取最大的话语权和力量。

所以，我们尽可能的要快！

当然，快并不是意味我们，随意的冲锋砍杀。

而是有计划策略的推进！

孙子兵法有云：“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”

所以，在发起进攻以前起，我们要明确的清楚手中和对手的资源，合理有效的进行安排和调配：

计划好如何取得胜利之后，再去战斗，战而胜之；而非直接战斗，期望乱拳打死老师傅！

超越自我意识

每一次战斗都是自我的飞跃！

大部分情况下，我们的力量都是微弱而有限。

人生不像玩游戏，等到你武功练好了，恰如其份的能够应对你能干好去解决的战斗。

大部分时候，销售都会时长面临超越自身极限的事件：

第一次拜访大体量的客户！

第一次去高层对话！

第一次招投标！

第一次遭遇未接触过的行业客户！

总会有大的小的，从未接触过的人或者事物，销售需要学会超越自我，战胜恐惧！

狭路相逢勇者胜，超越自我意识，发挥超越自身的力量！

愿每一个销售都努力获得游戏的胜利！